在多重因素影响下，2023年，作为券商“基本盘”的经纪业务收入整体较上一年有所下滑。
近期，监管部门进一步明确券商应聚焦主责主业，加强财富管理能力建设。在此背景下，券商纷纷加速迈入财富管理转型新阶段，通过发力代销金融产品、建设买方投顾体系、投研部门联动等方式，着力拓展业务的盈利空间。
代销金融产品
成转型初期关键发力点
从行业格局来看，截至4月21日，在已发布2023年年报的上市券商中，中信证券以102.23亿元的经纪业务净收入位列第一，同比下降8.47%；国泰君安、华泰证券的经纪业务净收入分别为67.9亿元、59.59亿元，同比分别下降11.16%、15.75%。广发证券、中信建投、招商证券、中国银河(601881)4家券商的手续费净收入均超50亿元。
代销金融产品是衡量券商财富管理业务水平的重要指标之一。中证协最新数据显示，2023年，证券行业全年实现代销金融产品净收入142.11亿元，占经纪业务净收入的比例提升至12.6%，代销金融产品业务成为券商财富管理转型初级阶段的关键环节和发力领域。
具体来看，截至2023年末，券商代销金融产品保有规模2.89万亿元，同比增加5.27%。其中，代销“股票+混合公募基金保有规模”和“非货币市场公募基金保有规模”分别为1.43万亿元、1.74万亿元，同比分别增长13.41%、20.98%；占统计总规模的比例分别为28.41%、20.36%，同比提升6.17%、2.41%，券商在代销公募基金产品领域的规模保有量及市占率均保持增长。
在代销业务方面，实力雄厚的头部券商表现较为亮眼。2023年，中信证券、中金公司代销金融产品收入均超10亿元，分别为16.94亿元、12.55亿元，同比分别增长0.63%、3.49%；中信建投、广发证券、国泰君安、华泰证券等4家券商代销金融产品收入均超5亿元。
从营收占比方面来看，中金公司代销金融产品收入占经纪业务净收入的比例达27.7%，中信证券、光大证券、中信建投、广发证券、国泰君安、华泰证券等券商的该项收入占比均在10%以上。
持续优化服务
积极探索转型路径
2023年，证券行业普遍下调经纪业务佣金费率，平均代理买卖证券业务净佣金率较2020年下降约20%。
近日，国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》，提出推动行业机构加强投行能力和财富管理能力建设。
佣金收益的下降以及政策的引导均对券商财富管理能力提出了更高的要求。
近年来，证券行业一直在探索财富管理业务转型之路，然而业务转型绝非易事，不少券商的进度仍停滞不前。作为券商的“基本盘”，经纪业务向财富管理转型难度较大，买方投顾体系建设需要多方人力、物力的加持以及经营理念的转变。不少券商正积极推进转型进程，转变“重销售轻服务”的观念，加大产品体系建设和服务创新能力提升力度。
中国金融智库特邀研究员余丰慧在接受《》记者采访时表示:“面对佣金费率下降的趋势以及愈发激烈的市场竞争，券商应当系统性地加强财富管理能力的建设，以适应市场变化、提升核心竞争力。提升投顾队伍的专业素养和市场敏感度，让投顾人员由传统的交易执行角色转向提供全方位的资产配置建议、风险管理等定制化咨询服务，建立与客户长期、深度的信赖关系。券商还应优化投顾绩效评价体系，从单纯以交易量为导向，转向以客户资产增值、满意度、留存率等多维度指标并重，激励投顾关注客户长期财富增长。”
“除大力建设投顾队伍外，券商还可以加强内部各业务线的协同，依托投研部门业务优势，丰富产品线，提升资产配置能力，同时利用金融科技赋能，优化智能投顾平台和工具，以提高服务效率，加强风险评估与识别，优化客户体验。”奥优国际董事长张玥对《》记者表示。
当前，各大券商正在摸索财富管理业务转型的最新“打法”。例如，广发证券表示，未来将着力聚焦高质量客群和高效率线上运营两个发展重点，真正以投资为中心发展财富管理业务，实行以买方投顾和账户管理为基础的发展模式，以应对佣金费率的降低。
浙商证券2023年经纪业务手续费净收入同比增长4.09%。其表示，公司通过推动网点改革、强化队伍建设，持续推进业务转型，并对财富管理业务与研究业务进行了战略整合，探索“研究+财富”新发展模式，改变过去单一代销模式，向全财富管理转变。
国泰君安表示，未来财富管理策略将聚焦于四方面:一是把买方立场贯彻到机制、产品和服务中，把总部的投研能力转换为投资顾问能力；二是分客户经营，针对不同客户形成差异化的服务模式；三是加大总部能力建设和业务协同，赋能分支机构；四是加强投顾服务体系建设、平台化建设和分支机构标准化建设。
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